收获成果的日本商社与当地企业的联合体

本次项目的实施母体，是印度铁道部旗下的货物专用铁道公社DFC公社（Dedicated Freight Corridor Corporation of India Limited）。此外，在合同总价3,500多亿日元的轨道、电气化、信号灯、通信工程的招标中，由日本的综合商社双日株式会社（以下简称双日）和印度最大型的建设类综合工程企业L&T（Larsen & Toubro Limited）所组成的联合体最终中标。关于投标的经过，我们采访了双日的项目负责人木山庚先生。

“政府决定实施日元借款是在2008年，随后不久，我们开始正式探讨本次项目。当时，雷曼事件刚发生没多久，企业内部还有人提出该项目风险较大，但我们判断这是一个全新商机，并着手挑战。与合作伙伴L&T进行紧密沟通、最大限度地发挥彼此的职能、以承接项目为目标进行战略分析、同时在竞标前做好周祥的准备等积极的举措为我们今后的成果奠定了坚实的基础。从好的一面来说，我们对印度的了解甚至进入到了超出商社属性的、极其深入的部分，我想正是这一点确立了我们竞标时的优势。”（木山先生）

双日和L&T的联合体于2013年中标。随后进入了选定供应商的工作阶段。由于本次项目是“STEP”专案，因此联合体围绕轨道（铁道线路）和电气化（电线、变压器）、信号灯、通信等的产品供应，向各领域的日本企业发去了问询。当然，生产电气化关键所在的电车接触线的住友电工集团也收到了问询。

把通过日本国内铁道事业所积累的知识与见解作为武器

2014年5月，加藤景被调动至海外营业部环境能源营业小组（现能源解决方案营业部）。入职以来的6年时间里，加藤景在面向日本国内的营业工作中从事铁道业务，他积累的知识与见解得到了赏识，因此才获此提拔。他的任务就是承接印度项目中的电车接触线的部分。加藤提交了面向双日的产品提案与估价表，并围绕以往铁道业务的业绩与价格等，对L&T开展了提案活动。2015年2月，为了参加与L&T之间的会议，他首次前往印度。

“我当时是第一次来印度。被充满活力又令人激动不已的德里街景所震撼。此外，本次业务与日本国内的业务相比，在规模上有天壤之别。对于印度的环境与项目的庞大规模，我感到无比激动。但由于我面对的是外国企业，并且我不了解印度业务的形态，因此心中又有些许不安。”（加藤）随后，这份不安在实际交涉中成为了现实。

印度+日本的专家齐聚一堂

与加藤等日方人员紧密协作的，是住友电工集团的印度当地法人SETI（SEI TRADING INDIA PVT. LTD.）。这是一家以铜线为中心、向印度国内供应住友电工集团产品的销售公司。在当地企业从事铜与铝的营业活动长达20多年的铜产品专家哈尔德许·古普塔，于2015年7月入职该公司。除了在印度市场扩大销路之外，他的任务和加藤一样，就是承接电车接触线项目，同时作为一个印度人他也负责交涉工作。

“我的职能，就是在印度L&T和日本住友电工集团的交涉中，发挥牵线搭桥的作用。我的工作是在交涉过程中收集信息，以及发生某些矛盾和问题时进行协调。为了顺利推进交涉，与印度当地人之间的沟通不可或缺。解读对方发言的真意，同时让对方保持对住友电工集团的兴趣，这就是我所重视的一点。我很清楚自己的职能就是构建信赖关系，并坚持堂堂正正地与对方进行交流。”（哈尔德许）

在哈尔德许入职一个月后，木下贯就任SETI社长一职。木下贯一直从事海外营业工作。就如同字面意思所示，他是奔波于世界各地、在最前线推动住友电工集团国际业务发展的一位功臣。

“对自营产品的绝对信赖和自豪。这就是我的基本方针。我认为在这个项目中，这样的方针既是我的支柱，也是让我前进的动力。本次项目需要交付大量的电车接触线，这是一份在‘地图上留下印记的工作’。我们怀着巨大的责任感与激动之情，以承接项目为目标，开始推进相关工作。”（木下）

应对印度特有的商业惯例

加藤、哈尔德许和木下亲自参与了与L&T的合同交涉。在任何交易中，价格都是重要的因素，但在印度，情况却有所不同。在欧美和日本等国家与地区，人们会根据对品质和技术的评价来完成价格交涉，但在印度，评价和价格却并没有必然关联。客户甚至会多次提出“希望彻底降价”的要求（哈尔德许）。还出现了不少让加藤和哈尔德许都哑口无言的场景。2016年秋，业务终于渐入佳境。在不知道到底哪家电线生产商会中标的不容乐观的背景下，进行了多次交涉的加藤和木下都开始面露疲色。也正是在这个时期，“NO”成了木下拒绝客户的口头禅。焦燥与紧张日复一日。即便在这样的情况下，加藤依然坚持细致而真挚的日式沟通，一直耐心地寻找双方之间的落脚点。但在临门一脚之时，一个全新的课题又出现了。